السيادة في التسويق والمبيعات (إعداد رجل مبيعات محترف)

السيادة في التسويق والمبيعات (إعداد رجل مبيعات محترف)

مقدمة:

لم يعد البيع اليوم المهنة الأسهل في عالم مليء بالمنافسة ومزدحم برجال البيع التقليديين، بل أصبحت الشركات الرائدة في مجالاتها تتميز بقدراتها التسويقية البيعية الهائلة، بينما كانت في الماضي تتميز بالإنتاج الهائل أو الجودة والمثالية. فالبيع يعد الركن الأساسي في عملية التسويق وأصبح عامل النجاح الرئيس بالنسبة للشركات ولإدارة التسويق بالذات. البائع المحترف والأكثر تأثيرا أصبح الآن يعتبر الشخص الأهم في هذه الشركات، كما لم تعد النظرة الكمية لفريق البيع تشكل شيئا لدى المدراء بل أصبحت النظرة النوعية هي الهاجس الوحيد والقرار الذي يصنع التحول في المبيعات. إحدى التحديات الكبرى التي يواجهها رجال البيع هي انهم يعرفون ما يقولون ولكن لا يعرفون لماذا يقولون ‍‍. بالإضافة إلى انهم يخفقون في فهم حاجات العميل التي تحركه لشراء منتجاتهم وما يركن وراءها من قيم توجهه لذلك.

ومن هنا قيل: الذي يبيع الميزات ويكوم المعلومات لن يعمل، إنما من يفهم الأسباب النفسية والعقلية التي تجعل الناس يشترون هو من يعمل ويبني ثروة.

يقوم البرنامج على تدريب المشاركين على مجموعة من المهارات العملية الحديثة والتي هي خلاصة تجارب وخبرات أشهر رجال المبيعات حول العالم. يتعرف المشاركون على الطرق والمهارات التي مكنت هؤلاء من النجاح في مهنة البيع. وكيف حققوا أرباح فاقت توقعات الشركات التي يعملون بها.

أهداف البرنامج:

سيكون كل مشارك بعد نهاية الدورة قادراً على:

• فهم البيع الشخصي والفرق بين المبيعات والتسويق
• إدراك الحدود والامكانيات التي يعمل فيها رجل مبيعات
• تحديد استراتيجيات الشراء لدى العملاء (الحاجات والدوافع المحركة للشراء).
• ممارسة خطوات البيع الثمانية ابتداء من البحث عن العملاء الجدد وصولاً لإغلاق الصفقة البيعية.
• التخطيط الجيد للفوز بعملاء محتملين ذو جودة عالية وفقاً لقانون
• استخدام نموذج SELL ونماذج SCP لقيادة عملية مقابلة العملاء بكفاءة عالية وانسجام.
• بناء القوة الذاتية لرجل المبيعات وتنمية قدراته في ضبط انفعالاته في معظم المواقف.
• التعرف على أنماط العملاء الأربعة وفن التعامل مع كل نمط.
• التدرب على البيع الهاتفي وفن المراوغات الهاتفية.
• تعلم نماذج فعالة في رفع كفاءة البائع من حيث الاتصال والإقناع.
• تطبيق الخطوات العشر للتفاوض البيعي الرابح. كيف تفاوض كرجل مبيعات محترف.
• تطبيق مهارات توجيه وإقناع العميل باستخدام تقنيات التنويم الإيحائي.
• كيف يصبح البائع ماهرا في بناء العلاقات واستثمارها (نماذج وأسرار البيع المبني على العلاقات).
• أخلاقيات البيع (حالات عملية)
• نموذج جاهز لخطة البيع الشخصية لرجل المبيعات والتي تمكنه من متابعة أداءه يومياً وأسبوعياً وشهرياً.

المستهدفون:

موظفي المبيعات أو المرشحين للعمل في وظائف المبيعات

محاور البرنامج:

ذهنية رجل المبيعات المحترف (القناعات والمحركات)

مفاهيم ومراحل عملية البيع

قوة التأثير والاتصال والتعامل مع العملاء

دور العلاقات في نجاح رجل المبيعات

التقارير البيعية: أنواعها وطريقة إعدادها

فن الاقناع ودوره في انجاح عملية البيع

صعوبات ومشكلات البيع وكيف تتغلب عليها

استخدام الشبكات الاجتماعية والانترنت في الترويج للمنتجات.

مهارات ومهام رجال المبيعات

ادارة الوقت لرجال المبيعات

مهارات التفاوض والاقناع والابهار للعميل

مهارة معالجة اعتراض العملاء بحرفية

مجموعة من الاساليب الرائعة في عرض المنتجات

مهارات البحث عن العملاء المحتملين للشراء

الانماط الشخصية للعملاء وكيفية التعامل معهم

الاخطاء القاتلة في عمليات البيع وكيفية تلافيها

فنون انهاء الصفقات ووضع العميل موضع الشراء.

فنون ومهارات التسويق

المفاهيم المختلفة للتسويق

تفعيل أدوار التسويق في تطوير الشركات

تقسيم الأسواق واستهداف الشرائح

مراحل وخطوات التسويق

أنماط التسويق في الألفية الثالثة

المزيج التسويقي المتطور

أبحاث التسويق

صناعة الميزات التنافسية

الحملات الإعلانية

الخطة التسويقية الفعالة

المحور الثاني: المهارات الادارية والاشرافية لمدراء التسويق والمبيعات

أولاً: مهارة الاشراف

ثانيا: مهارة الاتصال للمديرين والمشرفين

ثالثا مهارة التخطيط للمديرين والمشرفين

رابعاً: مهارة التنظيم للمديرين والمشرفين

خامسا: مهارة التوجيـه للمديرين والمشرفين

سادساً: مهارة الرقابـة للمديرين والمشرفين

سابعاً: اتخاذ القرارات وحل المشاكل للمديرين والمشرفين

ثامناً مهارة ادارة الوقت للمديرين والمشرفين

تاسعاً: مهارة التفاوض للمديرين والمشرفين